Impactante la foto de tu derecha ¿Verdad? Aunque parezca una broma de mal gusto, es un anuncio real. Si fumabas hace 20 años eras alguien sofisticado, valiente y un líder natural. Todos lo percibían así. El aliento a vertedero que te producía o el ahogo, casi no importaba, después de todo, “Cualquiera sabía que fumar era lo mejor”.

Años y millones de euros gastados en concienciarte, han hecho que tu visión cambie, aunque quizás estés leyendo esto con un cigarro en la mano. Cambiar algo que creías por seguro, es algo realmente complicado. Un consumidor siempre supone que está en lo cierto. Una percepción instalada en la mente, normalmente se interpreta como una verdad universal. La gente raramente se equivoca, si es que lo hace alguna vez. Al menos en sus mentes.

Cuando piensas en un buen coche, ¿que se te viene a la cabeza? Todos sabemos que los coches alemanes son los mejores ¿no? Si te compras un Mercedes o Audi y se ha te avería al poco tiempo de comprarlo, es porque eres un gafe, porque todo el mundo sabe que un coche alemán no suele estropearse nunca y si a los 300.000 km sigue como la seda no te sorprendes. Los coches alemanes son de calidad.

Te guste o no. No tienes personalidad comprando, todas las decisiones de compra que tomas son de “segunda mano” No son las tuyas propias, ni normalmente son las mejores, En lugar de utilizar las tuyas propias, basas la decisión de compra en la percepción de la realidad de otra persona. Este es el principio de “todo el mundo sabe”.

“Porque el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”.

Todo son percepciones

Cuando me dices que un producto es mejor que otro, es una ilusión. No existe una realidad objetiva. No hay hechos. Y no hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del Marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. Eso es lo que para mí, hace el marketing algo maravilloso.

Es tan importante la influencia de las percepciones que se dan contradicciones como llamada “Paradoja Pepsi”. Si hablamos de bebidas refrescantes no hace falta que te diga que la líder por encima del resto es Coca Cola. Su competidora Pepsi, desde siempre le sigue de cerca. Si nos fijamos en las ventas, no hay duda de que todos prefieren Coca Cola, una marca que está incrustada en la mente de buena parte de la humanidad.

La Paradoja Pepsi

Pero la Paradoja Pepsi demuestra que en un test a ciegas existe una clara preferencia por Pepsi. Por el contrario, si en ese mismo test incluimos solo una de las dos marcas en uno de los vasos – en donde podría haber Coca Cola o Pepsi – la mayor parte de los estudiados se decantan por Coca Cola. Una prueba más de la importancia que la percepción de la marca tiene en la mente de los consumidores.

Te guste o no, crees lo que quieres creer, saboreas lo que quieres saborear. El marketing de refrescos es una batalla de percepciones no de productos. Al igual que pasaba con los cigarrillos. Todo son percepciones amiguete.

Bueno Raúl, lo que me cuestas está muy bien, pero… ¿Cómo lo hago para que mi marca ocupe un espacio en la mente de mi público?

Convirtiéndote en el líder de una categoría de productos o servicios. En este mundo híper-competitivo no queda mucho espacio para los segundos, si eres el primero en entrar en una categoría o creas una nueva con tu producto o servicio, te vas a ganar la atención en la mente de tu público. Aunque si no ha sido así puedes centrar tus esfuerzos en diferenciarte con atributos relevantes que comunicados de una manera coherente y consistente te hagan penetrar en la mente del consumidor como el líder en un determinado concepto.

El rotundo éxito de ZARA

Zara no inventó las tiendas de moda, ya existía un mercado súper competitivo, pero en esta marca española decidió ir un paso más allá y adueñarse del concepto de “Democratización de la moda” transmitía esa idea de que la moda podía ser para todos, y revolucionaron la industria textil. Además supieron transmitirlo con una estrategia de marca muy acertada.

Zara supo ganarse un lugar en tu mente, se adueñaron del concepto de moda de calidad a un precio asequible, traducido en un rotundo éxito.

En definitiva, el marketing no va de productos sino de percepciones, y en la manera que seamos capaces de surfear y que identifiquemos estas en nuestros prospectos podremos ganarnos un lugar de liderazgo en su mente, algo esencial en este mundo lleno de reclamos, que ha convertido a el hecho de ganar la atención de nuestro público objetivo en el principal activo de esta nueva economía.

Photo Credit: Daniel Lobo

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