Si no te acuerdas de Toy Story es que no has tenido infancia, te lo digo de verdad. ¿Sabes que fue la primera peli de animación hecha enteramente a ordenador de la historia? Algo que revolucionó el cine y aupó al genio Steve Jobs de nuevo al mando de Apple. Ahora déjame que te haga una pregunta: ¿Sabes cuál fue la segunda película de la historia hecha a ordenador?

Es un pequeño paso para un hombre, pero un gran salto para la humanidad.

¿Y quién no recuerda la famosa frase de Neil Armstrong? El primer hombre que pisó la luna ¿Eres capaz de decirme como se llamaba el segundo?… Ups vaya preguntas que tengo ehh.

No corras a San Google a buscar las respuestas, más adelante te las voy a decir. Mientras tanto te contaré algo, pero no se lo cuentes a nadie ¿vale?

Nadie, absolutamente nadie se acuerda de los segundos

Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes.

Aunque sean mejores o más guapos. Es la ley número uno del Marketing. Y cómo lo han sabido en Redbull, cuando antes solo habia Cocacolas, Fantas y Zumos, en vez de hacer una Cocacola mejorada, decidieron crearse una categoría nueva, pensando en aquella gente que necesitaba una bebida que los cargara de energía, una especial de café que refrescara.

Resultado: Fueron los primeros en crear la categoría de bebidas energéticas, y siguen siendo lo líderes mundiales en ventas. ¿Magia? Rotundamente NO! es la Ley del liderazgo.

Muchos creen que la clave en Marketing es convencer que se tiene el mejor producto o servicio. Pero obvian este principio tan importante, es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil llegar a la mente siendo el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor del que llegó antes.

¿La primera universidad en EEUU? Si, lo has adivinado: Harvard.

La ley del liderazgo no falla. A pesar de esto, la mayoría de las empresas cogen el camino opuesto: Se esperan a que se desarrolle un mercado y luego entran con un producto mejor al que le insertan su marca. No es lo mismo cuando llegas el primero, que ser un producto “yo también”.

Pero… No ser el primero no es tan malo.

Dime que no conoces a Pedro Duque. No fue el primer astronauta en ser lanzado al espacio, ni el segundo, pero fue el primer español y por ello es recordado. Si no has conseguido ser el primero en entrar en la mente del consumidor no te desanimes, busca una categoría en la que puedas ser el primero.

Cuando nació Amovens, Blablacar ya era el líder indiscutible en varios países por haber creado la categoría de compartir coche entre particulares, pero en vez de conformarse con ser el segundón, Amovens decidió crear una nueva categoría en la que destacar: alquiler de coches entre particulares, es por ello y por un trabajo brillante por lo que esta Start-up española no para de crecer, cosechando más de un millón de clientes y crecimientos de tres dígitos en los últimos años (y que me digan que los jóvenes españoles no somos capaces de hacer cosas increíbles).

Esta ley del marketing, expuesta por Al Ries y Jack Trout me parece algo brillante. Las empresas se centran en vender su marca y hacerse autobombo de lo buenas que son, pero la gente está cansada de oír hablar de empresas y de marcas. Las personas somos más propensos a escuchar sobre lo que una categoría puede hacer por nosotros. Una vez hayas encontrado ese lugar diferente en el que posicionarte y que cree verdadera utilidad a tu público, dedicate a hacer ver a tus clientes potenciales como le va a solucionar sus problemas. En esencia no tienes competencia. No le digas a tus clientes que tienen que comprar tu marca, diles cuán útil es tu categoría. (Amovens les dijo a sus clientes potenciales los beneficios de alquilar el coche de un particular, no cuán maravilloso era Amovens)

¿Si el marketing es una batalla de percepciones, quien la gana, el primero o el mejor?

Las reglas del marketing son sencillas, luego hacerlas funcionar en la práctica es otra cosa. Pienso que no son absolutas, pero conocerlas, respetarlas y adaptarlas a lo que hagas te puede hacer marcar la diferencia.
Es cierto que no todo es para siempre y estamos viendo casos en los que el primero y líder indiscutible es bajado de su trono porque su competencia está haciendo un trabajo brillante y mejorando esa categoría.

Aunque Toy R Us y Amazon no pertenecen a la misma categoría, Amazon le está comiendo el terreno porque está haciendo un trabajo más brillante, y existen más casos de segundos o terceros que han hecho que nos olvidemos del primero, solo hay que observar a Apple y ver las cuotas de mercado que le ha comido a Microsoft.

Crea tu arte

Mi opinión personal de todo esto es, si eres el primero, no te duermas los laureles (Obvio) y si no lo eres, un consejo: si te quieres abrir camino en algo, en vez de limitarte a copiar lo que ya existe busca la forma de mejorarlo creando una categoría que mejore lo que ya existe.

Y para acabar un par de datos:

  • Cassiopeia (de NDR Filmes) fue el segundo largometraje totalmente generado a ordenador. Estrenado en 1996, un año después de Toy Story.
  • Edwin “Buzz” Aldrin fue la segunda persona en pisar la Luna. Después del comandante de la misión, Neil Armstrong

Photo Credit: Amovens.com, Ana LeiteCosti Bebidas